Có thể thấy rằng, việc thuyết phục khách hàng mua đất nền thành công và giữ khách cho những lần giao dịch tương lai là cả một nghệ thuật mà không phải ai cũng có thể làm được. Hãy cùng tham khảo ngày cách sale đất nền hiệu quả nhất sau đây nhé.
Table of Contents
1 Phân tích đối tượng khách hàng muốn mua đất nền
Trước hết, nhân viên sales nên dành thời gian để nghiên cứu và xác định nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mình đang bán. Bởi vì việc này sẽ giúp seller xây dựng phương thức tiếp cận hiệu quả hơn, đồng thời đánh đúng tâm lý khách hàng và làm tăng cơ hội chốt sale dễ dàng.
Để “chốt” hợp đồng thành công, nhân viên sale đất nền cần phải có cách sale đất nền hiệu quả. Hơn nữa, còn phải thật hiểu rõ nhu cầu cũng như khả năng tài chính của khách hàng. Qua đó sẽ đưa ra những thông tin lợi ích, thế mạnh của dự án đất nền và đảm bảo uy tín từ Công ty để thuyết phục khách hàng.
2 Phân loại các đối tượng khách hàng mua đất nền
Khách hàng mua đất nền thường được phân loại thành những nhóm cơ bản sau:
Phân loại dựa trên thu nhập
Việc thẩm định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập sẽ cho phép nhà đầu tư có cái nhìn rõ hơn về thị trường. Cụ thể họ sẽ biết được nhóm đối tượng nào đang chiếm số đông, các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của nhóm này.
Phân loại khách hàng dựa theo Phân khúc thị trường
Việc phân loại khách hàng dựa trên phân khúc thị trường sẽ giúp nhân viên sale BĐS phác họa được chân dung khách hàng tiềm năng. Bởi vì mỗi đối tượng phân khúc có hành vi mua hàng sẽ khác nhau, nên mỗi đối tượng sẽ có cách sale đất nền khác nhau.
Hiểu được các đối tượng mục tiêu sẽ giúp một nhân viên sale BĐS nắm bắt chính xác hành vi tiêu dùng và các yếu tố then chốt quyết định mua hàng. Từ đó, giúp đưa ra cách tiếp cận bán hàng phù hợp hơn.
Thị trường đất nền hiện nay chủ yếu được phân chia thành 03 phân khúc giá trị gồm:
- Phân khúc bình dân (giá bán dưới 1-2 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm bình dân.
- Phân khúc trung cấp (giá bán từ 21-53 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm trung lưu.
- Phân khúc cao cấp (giá bán trên 5 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm thượng lưu.
Phân loại khách hàng dựa vào độ tuổi khách hàng
Nhóm độ tuổi cũng là một trong những yếu tố quan trọng mà sale bất động sản cần nắm bắt để lựa chọn hình thức marketing và phương thức tiếp cận phù hợp. Các nhóm tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu sử dụng bất động sản khác nhau. Đây cũng là 1 trong những yếu tố mà bất cứ nhân viên nào muốn sale đất nền quận 12 phải quan tâm.
3 Phác họa chân dung khách hàng cần mua đất nền
Bên cạnh các yếu tố trên thì việc xác định đúng đối tượng khách hàng vô cùng quan trọng. Bởi vì nó giúp cho seller vẽ lên diện mạo khách hàng phù hợp với loại hình đất nền đang bán.
Sau khi đã đánh giá về sản phẩm cũng như xác định được nhóm đối tượng khách hàng nào phù hợp với sản phẩm, nhân viên bất động sản có thể phác họa được chân dung khách hàng tiềm năng của mình. Khi đó họ sẽ trả lời được các câu hỏi:
- Dự án thuộc phân khúc nào?
- Khách hàng là những ai?
- Họ thuộc nhóm khách hàng muốn giá rẻ bình dân, trung cấp hay cao cấp?
- Họ đang tìm kiếm về loại bất động sản nào?
- Họ ở đâu? Cách tiếp cận nào phù hợp?
- Các yếu tố quyết định đến hành vi mua hàng của họ là gì?
Nếu phác họa chân dung khách hàng càng chính xác thì sẽ lựa chọn data khách hàng hiệu quả hơn và giảm chi phí thời gian khi tiếp cận.
4 Hiểu rõ tâm lý khách hàng khi muốn mua bất động sản
Nhận thấy, yếu tố khác biệt giữa một người sale bất động sản chuyên nghiệp và thông thường đó là khả năng thấu hiểu điều khách hàng thực sự mong muốn.
Nhân viên sale BĐS phải thực sự tinh tế quan sát và lắng nghe từng câu chữ trong cuộc tư vấn. Hơn nữa, cách sale đất nền tốt nhất đó là hãy đặt mình vào chính khách hàng và suy nghĩ xem nếu mình là họ thì sẽ quan tâm đến điều gì. Nếu bạn đang tìm hiểu cách sale đất nền Hóc Môn thì không nên bỏ qua yếu tố này.
Nếu như khách hàng thắc mắc nhiều về giá cả, bạn không chỉ báo giá mà hãy nói thêm về các chính sách ưu đãi, mức chiết khấu cũng như tiềm năng tăng giá trong tương lai và hỗ trợ vay vốn đơn giản,…
Không những thế, bạn cũng cần tham khảo các loại tâm lý khách hàng mua đất nền:
- Có sự nghi ngờ: Người đi mua nhà đất thường nghĩ rằng người môi giới đang tìm mọi cách để lấy tiền từ họ. Có lẽ suy nghĩ này có thể không sai tuy nhiên nó chưa hoàn toàn đúng. Khách hàng cũng có mối hoài nghi về uy tín của nhà môi giới, chất lượng dự án và giá trị thực sự của lô đất..
- Đang do dự: Khách hàng có thể đưa ra các quan điểm trái ngược và kéo dài thêm thời gian vì họ chưa quyết định được. Người đi mua nhà đất sẽ lưỡng lự về mức giá có thực sự tốt hay thời điểm này có thích hợp để mua nhà đất hay không.
- Thiếu khả năng tài chính: Nếu khách hàng đang vướng phải rào cản tài chính, khả năng vay tín dụng của họ không tốt. Khi đó, bạn sẽ đưa ra những giải pháp khắc phục ra sao?
- Thiếu sự nghiêm túc: Họ không có nhu cầu thực sự lúc bấy giờ, họ chỉ cần tham khảo để biết thông tin về nhà đất và căn hộ mà họ đang thắc mắc.
- Hợp tác nhiệt tình: Nếu khách hàng có thái độ hợp tác, lắng nghe kỹ các thông tin tư vấn và thương lượng trong việc mua nhà đất sẽ khiến bạn dễ dàng làm việc hơn.
Trên đây là chia sẻ về cách sale đất nền mang đến hiệu quả cao. Mong rằng những thông tin này sẽ hữu ích trong công việc của mình nhé.
